本文來自微信公眾號(hào)“筆記俠”（ID：Notesman），世界經(jīng)理人經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
內(nèi)容來源：2019年10月31日，在騰訊SaaS加速器第二次封閉培訓(xùn)課堂上，襄禾資本創(chuàng)始合伙人、清華大學(xué)五道口金融學(xué)院金融碩士導(dǎo)師湯和松帶來關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)和投資的若干思考。筆記俠作為合作方，經(jīng)主辦方和講者審閱授權(quán)發(fā)布。
過去十年互聯(lián)網(wǎng)圈風(fēng)云涌動(dòng)，一切都在野蠻生長，而資本作為原始力量，成為建造互聯(lián)網(wǎng)摩天大廈的核心。
無論是十年前還是十年后，無論是創(chuàng)業(yè)新秀還是行業(yè)老將，我們永遠(yuǎn)在試圖做一件事——在正確的時(shí)機(jī)找對(duì)人、做對(duì)事。
投資也一樣，本質(zhì)是概率游戲，剔除一切外界干擾因素，原則至上。
因此，創(chuàng)業(yè)者與投資者都在試圖透過現(xiàn)象看本質(zhì)，以判斷力、執(zhí)行力與組織力為利器，挖掘這個(gè)時(shí)代的最大價(jià)值。
愛奇藝、作業(yè)幫、貨拉拉、滿幫、VIPKID、快看漫畫，作為行業(yè)里聲名鵲起又各顯神通的獨(dú)角獸，他們除了發(fā)跡于互聯(lián)網(wǎng)這一標(biāo)簽之外，背后都有一個(gè)共同的名字——襄禾資本。
襄禾資本成立于2016年，自成立至今投資了近30家公司，投資標(biāo)的覆蓋各領(lǐng)域頭部企業(yè)，這是怎么做到的?
作為襄禾資本的靈魂人物，其創(chuàng)始合伙人湯和松無疑是手握答案的人。
這次，帶著多年的投資經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)感受，湯和松站在了騰訊SaaS加速器第二次封閉培訓(xùn)的課堂上，為在座分享了他的答案。
一、襄禾資本怎么投？
1.投資方向
襄禾資本聚焦TMT（科技、媒體和通信）行業(yè)早期及成長期機(jī)會(huì)，重點(diǎn)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)+、企業(yè)服務(wù)、人工智能和大數(shù)據(jù)、消費(fèi)及文娛等領(lǐng)域。
2.于不同階段轉(zhuǎn)變
在投資階段方面，襄禾資本一般會(huì)選擇在B輪前后進(jìn)入。
每個(gè)階段，投資的理念和所需要的能力，都是不一樣的。
在A輪及更早的階段，資本關(guān)注的是賽道和人。這條賽道有前途，并且人靠譜，就可以投資。
同時(shí)，“認(rèn)為有前途”和“驗(yàn)證有前途”是不一樣的，要投資那些“驗(yàn)證有前途”的公司。
如何驗(yàn)證可行？需要看數(shù)據(jù)，也就是所謂的獲客成本、首單價(jià)、續(xù)費(fèi)率、轉(zhuǎn)介紹和銷售獲取成本。做投資分析，不是只看簡單的概念就可以，而是要根據(jù)數(shù)據(jù)和盡調(diào)來證明投資的可行與否。
二、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)怎么看？
1.歷史地位
人類歷史上有三次大的生產(chǎn)躍進(jìn)：
第一次是從以木棍、石頭為主要工具的原始時(shí)代，發(fā)展到冷兵器時(shí)代，這是生產(chǎn)力的第一次發(fā)展；直到今天，農(nóng)村仍然是用鋤頭、鐵鍬干活。
第二次是工業(yè)革命，動(dòng)力、機(jī)器混在一起，向前發(fā)展；
第三次是信息革命，從信息孤島發(fā)展到信息互聯(lián)。
2.核心本質(zhì)
互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是連接，把世界上所有的元素進(jìn)行連接。
第一，連接人和信息，以百度、谷歌為代表；
第二，連接人和人，今天是微信，之前是以Facebook和QQ為代表；
第三，連接人和物，以阿里、亞馬遜為代表；
第四，連接人和服務(wù)，以愛奇藝、優(yōu)酷為代表。
移動(dòng)時(shí)代來臨后，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是人、信息、服務(wù)的三合一。通過推薦引擎和搜索引擎將三者整合起來，顆粒度更細(xì)，GPS定位更精準(zhǔn)，并且有一個(gè)承載本地生活服務(wù)的平臺(tái)。
本地服務(wù)信息和電商服務(wù)，高頻形成入口，低頻來疊加，這是一站式服務(wù)。比如阿里今天做的生鮮電商，就是高頻，是家庭生活消費(fèi)的入口。今天買蔬菜，明天買肉，后天買餐巾紙，都要在這上面買。
3.平臺(tái)價(jià)值
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的3個(gè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)就是：量、頻率、時(shí)長。
第一，比如騰訊日活10億以上，這就是量。
第二，頻率非常核心，它既是切換成本，也是品牌樹立的根本。一定要抓高頻，然后疊加低頻，鞏固這個(gè)路口，否則單個(gè)產(chǎn)品高頻非常有風(fēng)險(xiǎn)，最好是高頻和低頻按1：9的比例，形成產(chǎn)品或服務(wù)矩陣。
另外，創(chuàng)業(yè)者考慮產(chǎn)品矩陣時(shí)也要看自身的精力狀況。創(chuàng)業(yè)階段是百米賽跑，百米賽跑就講究一個(gè)字——快。圈地、建壁壘、變現(xiàn)，都要快。
而針對(duì)SaaS領(lǐng)域，需要進(jìn)入市場以后單點(diǎn)突破、橫向拓展。
先考慮單點(diǎn)突破，讓一兩個(gè)產(chǎn)品成為切換產(chǎn)品，然后再構(gòu)造產(chǎn)品矩陣。在這個(gè)產(chǎn)品矩陣中，要有一到兩個(gè)產(chǎn)品讓客戶切換成本很高。
切換成本分兩種：
第一種，是對(duì)歷史個(gè)性化數(shù)據(jù)的積累。例如微信，關(guān)系鏈都在里面，有很多沉淀，不能輕易切換，即使手機(jī)換了也要把微信數(shù)據(jù)導(dǎo)過去。所以一定要做賬戶化、個(gè)性化。不僅做個(gè)性化的推薦，還要考慮把個(gè)人的信息體系化。
第二種，是企業(yè)要單點(diǎn)突破相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。一定要有一兩個(gè)產(chǎn)品和深度的業(yè)務(wù)流程相吻合，不要全面鋪開。通過產(chǎn)品圈了地，掙錢是早晚的事情。
以作業(yè)幫為例，它是單一的高頻，做一些圍繞中小學(xué)生服務(wù)的其他產(chǎn)品。形成矩陣以后用戶的切換成本更高，低頻疊加又形成另外的高度依賴。
讓用戶增加切換成本，這是你的戰(zhàn)略，而不是盡快變現(xiàn)。而當(dāng)你的現(xiàn)金流很好的時(shí)候，就不需要考慮這條路。
第三，時(shí)長包括板塊時(shí)長和碎片化時(shí)長。板塊時(shí)長，如看電影、刷劇，花費(fèi)兩個(gè)小時(shí)左右；碎片化時(shí)長，如逛商場，或最典型的逛社交平臺(tái)、新聞聚合平臺(tái)等。
碎片化時(shí)長價(jià)值更高，更容易變現(xiàn)，更容易做平臺(tái)和客戶之間的交互和黏度。
4.公司特點(diǎn)
好的平臺(tái)公司有以下特質(zhì)——
第一，分散度。如果單一集中度就是供應(yīng)鏈管理和客戶管理軟件。
第二，及時(shí)需求動(dòng)態(tài)匹配。動(dòng)態(tài)匹配看兩點(diǎn)，要么價(jià)格，要么選擇。股票市場是價(jià)格，而淘寶是典型的選擇。
第三，密度。有了密度，動(dòng)態(tài)匹配才能做得起來。密度導(dǎo)致機(jī)會(huì)發(fā)生率，機(jī)會(huì)發(fā)生率導(dǎo)致人們的忠誠度和品牌度。
第四，信任。即流程簡單化。淘寶一開始很分散，密度也很大，但是教育成本高，用戶不信任，后來用支付寶解決了這個(gè)問題。
三、戰(zhàn)略投資并購怎么做？
戰(zhàn)略投資并購包括三個(gè)方面：第一，核心業(yè)務(wù)加強(qiáng)；第二，生態(tài)建設(shè)；第三，未來生態(tài)布局。
1.核心業(yè)務(wù)加強(qiáng)
業(yè)務(wù)加強(qiáng)無非就是控股、收購。而核心業(yè)務(wù)一定是收購，內(nèi)需不夠，就需要外購。
2.生態(tài)建設(shè)
① 生態(tài)要繁榮
生態(tài)要通過資本能力、內(nèi)部孵化或是外部環(huán)境促進(jìn)繁榮，生態(tài)里缺的就投，不缺的就不要管。
競爭型的格局不要管，而有壟斷性的趨勢必須要有股權(quán)關(guān)系鎖定，達(dá)到無縫進(jìn)行合作和對(duì)接。
以搜索為例，搜索的生態(tài)核心是內(nèi)容。我經(jīng)常講百度是圖書館；新浪是報(bào)紙；騰訊是茶館，免費(fèi)喝茶；阿里就是農(nóng)貿(mào)市場或者義烏小商品市場。
而百度的生態(tài)是計(jì)算機(jī)檢索，所以如果沒有百度百科，沒有互動(dòng)百科，百度就應(yīng)該做百度百科，這是一個(gè)生態(tài)。
本質(zhì)是做搜索平臺(tái)，也就是機(jī)器學(xué)習(xí)的算法做到最極致，本質(zhì)外的一切都是生態(tài)。
② 生態(tài)要友好
仍以搜索為例，搜索是主干，要做到枝葉繁茂。搜索掛著全網(wǎng)的信息，其中較大的樹枝是終極業(yè)務(wù)，最大的樹枝就是長尾信息。
當(dāng)一個(gè)公司發(fā)展時(shí)，早期是專注，做成行業(yè)老大或者壟斷地位。到一定的地位時(shí)要擴(kuò)展，最有力的擴(kuò)展就是在生態(tài)系統(tǒng)當(dāng)中找到自己的重要板塊。
做到最好的是阿里的支付。阿里做電商其實(shí)不需要做支付，也不需要做物流，但生態(tài)需要把交易成本降低，提高商戶信任，用戶體驗(yàn)好，它把生態(tài)當(dāng)成重要板塊收進(jìn)來作為主營業(yè)務(wù)收入。
3.未來布局
為什么要布局未來，因?yàn)橄乱粋€(gè)打敗你的肯定是一個(gè)不一樣的你。
最好的辦法是在TMT行業(yè)里自由投資，但是要有財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要清楚業(yè)務(wù)線條上的協(xié)同性和獨(dú)立前景是什么。
另外一個(gè)機(jī)制，就按最優(yōu)秀的財(cái)務(wù)機(jī)制來投資，投資以后密切關(guān)注，每天都盯著它，考慮將來的戰(zhàn)略收購，成為新的板塊業(yè)務(wù)。
四、如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)成功？
投資跟創(chuàng)業(yè)是一個(gè)問題的兩面，本質(zhì)是一樣的，理解也是一樣，無非是最后利益不一樣。
1.創(chuàng)業(yè)者的三大能力
創(chuàng)業(yè)成功的第一要素是“一根筋”，所有創(chuàng)業(yè)成功的人都很執(zhí)著。
創(chuàng)業(yè)最重要的能力有三個(gè)，戰(zhàn)略能力、執(zhí)行能力、組織能力。戰(zhàn)略能力是今天和未來，組織成長力是未來，執(zhí)行力是永遠(yuǎn)。
① 戰(zhàn)略判斷能力
創(chuàng)業(yè)最重要的能力就是戰(zhàn)略判斷力，戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤用戰(zhàn)術(shù)是挽回不過來的。
舉一個(gè)例子，2016年的時(shí)候我問作業(yè)幫的創(chuàng)始人“五年以后你公司是什么樣子”，當(dāng)時(shí)直播業(yè)務(wù)市場還沒有做起來，他說“中國最大的線上老師”，我特別滿意這個(gè)答案。
當(dāng)你判斷市場有多大，核心痛點(diǎn)是及時(shí)性的需求，不是計(jì)劃性的。
我經(jīng)常講創(chuàng)業(yè)三個(gè)基本問題，做什么？市場有多大？為什么是你？這三個(gè)問題是核心，最后才是估值。
② 執(zhí)行能力
執(zhí)行能力反應(yīng)在結(jié)果導(dǎo)向、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、快速迭代。
一定要結(jié)果導(dǎo)向，不要老是講空話，老是開會(huì)講愿景，要有目標(biāo)，體系清晰，快速迭代。
③ 組織能力
組織能力表現(xiàn)在：
第一，價(jià)值觀和文化。每個(gè)人都非常不一樣，很多元化，創(chuàng)業(yè)公司一定要靠文化和價(jià)值觀來凝聚員工。
第二，知人善任。知人就是能看懂一個(gè)人，把合適的人放到合適的位置上。善任就是在厚道和良性之間平衡，獎(jiǎng)罰分明。
投資是概率游戲，戰(zhàn)略模式上是投資人的優(yōu)勢，但短時(shí)間判斷一個(gè)人很難。
2.選擇賽道的三個(gè)原則
第一，市場大不大。
第二，是不是具有可擴(kuò)展性。
用一個(gè)比喻解釋行業(yè)的可擴(kuò)展性：水倒在地毯上擴(kuò)的比較慢，而倒在玻璃桌上迅速擴(kuò)散。核心區(qū)別是在邊際阻力，也就是你的邊際。
行業(yè)的集中、壟斷、分散決定著邊際。例如貨拉拉是同城業(yè)務(wù)，邊際是跨城擴(kuò)展能力。
可擴(kuò)展性決定最后競爭策略，是先圈地還是先打造精品。后面再加上切換成本建立和壁壘建立，戰(zhàn)略上一步步結(jié)合。
判斷項(xiàng)目具不具備可擴(kuò)展性有五個(gè)維度，市場大不大，模式行不行，模式好不好，能不能長得快，能不能守得住。長得快是邊際問題，守得住是壁壘問題。
第三，競爭格局。
競爭策略有兩種，百米賽和拔河賽。
面臨的市場是增量市場，是藍(lán)海，那就是百米賽；面對(duì)市場是存量市場，你用新的認(rèn)知顛覆市場，就是拔河賽。
百米賽一定要快。
我們投過上海的齊家網(wǎng)，他們是做裝修非標(biāo)服務(wù)。當(dāng)時(shí)在董事會(huì)討論要不要開兩個(gè)團(tuán)隊(duì)做其他非標(biāo)賽道，我建議他專注。現(xiàn)在裝修家具巨大的市場就是百米賽，百米賽核心是快。
剛剛跑過20米，回頭一看領(lǐng)先了，就想去挖坑練跳遠(yuǎn)，練標(biāo)qiang，這樣不行。要快圈地，把路徑規(guī)劃好，等跑到80米，當(dāng)江山差不多快定再擴(kuò)展。
每一家公司都是從點(diǎn)點(diǎn)滴滴、方方面面積累起來的。謝謝大家。
