合同能源管理，在國內廣泛地被稱為EMC（Energy Management Contracting），是70年代在西方發達國家開始發展起來的一種基于市場運作的全新的節能新機制。合同能源管理不是推銷產品或技術，而是推銷一種減少能源成本的財務管理方法。
正是因為合同能源管理實現了各方共贏，使得節能環保改造主題愿意從“被動”接受到“主動”創造，而且在政策的大力推動下快速發展。根據中國能源研究會的統計，中國2005-2010年投資年均復合增長率達到86%。
中國目前正處于工業化快速發展的時期，能源消耗非常大，但也意味著節能產業的機會。節能產業主要是指節能服務業，這一產業的發展目前集中在工業和建筑兩個能源消耗大戶。學者普遍認為，能源市場放松管制和私有化程度將對能源服務機制產生很大影響，這在一些國家中已產生重大影響，例如，奧地利、德國和英國。
目前我國的資源價格改革機制呼之欲出，放松能源管制已成為基本事實，市場前景廣闊。8月11日，國務院在印發的《關于加快發展節能環保產業的意見》（簡稱《意見》）中提出了近期3年發展目標：節能環保產業產值年均增速在15%以上，到2015年，總產值達到4.5萬億，成為國民經濟新的支柱產業，新的引擎。
西門子作為最早進駐中國和在中國最有影響力的外企之一，近年來對中國市場的節能環保關注力度很強，而其對急于進行節能環保改造而亟需資金的企業提供的合同能源商業模式設計更是極為巧妙。
2.1客戶細分：化“被動”為主動，致力于為工業客戶提供“一體化”服務
隨著中國經濟的持續發展，中國能源消耗也在持續增長。國際能源署的統計數據顯示，我國目前能源消耗處于世界第二位，未來20年還將持續增長，并在2030年超過美國，成為世界第一大能源消費國。中國能源消耗占世界能源消耗的17%。隨著經濟的突飛猛進，對能源的需求還將變得更為巨大，能源正成為影響中國工業化、城市化加速進程的關鍵因素。而目前國內主要能源產品的對外依存度卻居高不下，能源壓力與日俱增，解決問題的關鍵在于節能。
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表2、我國主要能耗單位占比及分布 |
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資料來源：中國統計年鑒 |
中國當前非工業耗能約占總值的29%，而工業耗能約占71%，占絕對比重。而工業耗能有大部分集中于傳統工業制造，這些行業面臨著結構轉型和節能減排雙重壓力，企業在政策節能減排強制標準下的“被動”特征明顯，他們在轉型陣痛期更加注重成本收益效應。從西門子在中國成功案例的客戶分布來看，也分布在這些傳統工業制造行業中，給這些企業提供符合其實際情況和需求的“一體化”服務。
2.2價值主張：迎接工業4.0時代，提供全面的節能解決方案
西門子主張實行全面節能解決方案（TIES）。西門子作為世界領先的節能環保企業，所提供的節能業務組合不僅是世界上最大，而且涵蓋了整個能源供應鏈條。同時，西門子提出了工業“4.0”時代概念，當前自動化與能源管理對于高效生產而言不可或缺。
工業企業的競爭力，在很大程度上也取決于他們對能源管理的掌控。過去單單依靠分立的改進措施提高生產效率已不再奏效，而是需要信息技術、通訊技術和自動化技術在公司流程中的橫向和縱向無縫集成，從而提高生產效率和改良過程技術，為工業企業提供降低成本的新途徑。
