小企業如何在展會上尋找客戶

現在的專業展會越來越多，作為工廠也需要跨出門去宣傳自己的產品，尋找客戶。但在眾多的同行中間，面對已對所展產品已了如指掌的買家，怎樣才能在短時間內給其留下深刻的印象，以使在展會后能與你繼續作溝通？而不是面對你的傳真或郵件不知道你是誰？ 

    必須考慮你的整個銷售過程 

    你認識到了使公司品牌在展會上給潛在客戶留下“深刻印象”的需求，這非常明智。但是，我建議，你必須考慮你的整個銷售過程，而不僅僅是品牌的差異。 

    我說的銷售過程指的是： 

    a) 前期策略；例如致潛在客戶的產品通訊； 

    b) 展會上的策略；例如，所有員工都熟練掌握同樣的一系列步驟（招呼客戶，確定接觸的目的----如“我們的產品和市場上的同類產品不同，因為……”，吸引客戶，如和客戶簡短討論，以發現他們是否愿意夠買，總結產品特征和優勢，向客戶解釋你對他的觀點的理解以使討論順利進行，結束與客戶的接觸時引導客戶前往預約臺，如在預約臺負責接待的是能夠說服潛在客戶在接下來的4到5天內進行面談或電話接洽的人員。） 

    c) 銷售點；如后續的電話會議或面談 

    d) 接受訂單 

    e) 售后服務 

    我之所以這么建議，是因為，沒有能夠吸引潛在客戶參與一種他們愿意成為其中的一部分的體驗的銷售過程，僅僅有一個品牌是沒有用的。例如，這里有一個問題清單，你可以自我檢測： 

    1. 前期策略----展會前你是否嘗試邀請10到20個潛在的高端客戶到你們的展臺前？ 

    2. 前期策略----展會前你是否準備了獨特的產品作為禮物贈給你邀請的10到20位客戶？ 

    3. 展會上的策略----在展會上，是否有經過高級培訓的員工負責爭取和潛在客戶預約在展會后的4到5天內面談或電話接洽？ 

    4. 展會上的策略----在展會上，你的員工是否花10到15分鐘時間專注于潛在客戶，以確保客戶知道你們的品牌名稱以及你們的具體服務口號？ 

    5. 展會上的策略----展會期間的每一天，在結束時你是否和員工開會，收集潛在客戶的聯系方式，并立刻跟蹤服務----確保當客戶回到他們的辦公室時，已經有你們的產品的一份樣品在等著他們了？ 

    6. 銷售點----客戶是否明白你們的產品和服務的范圍----你們的品牌名稱是否真正能代表（反映）你們的產品？例如，如果你們是賣電腦的，你們品牌名稱是否為“成功電腦”，而不是“成功咨詢”----確保你們的產品是你們的品牌名稱的一部分是很重要的。 

    7. 銷售點和跟蹤客戶服務----你們是否保持聯系人的統一以方便潛在客戶以后的聯系----如果你們在展會上安排了很多人員，確保每個人遞給客戶的名片都是統一的，上面都寫著同樣的聯系人信息。例如“張XX”----我的意思是你宣傳的不是個體的員工，而是通過象“張XX”這樣的客戶服務經理來宣傳你的產品（這可以讓你建立一條熱線，專門接聽打給“張XX”的咨詢電話。 

    我最近有個客戶是一家專門銷售各種醫療產品的國際公司，我和他們合作了12個月。這家公司的主要營銷方式是在全球不同地方舉行的展會。在和這家公司總裁合作的最初我就發現，他和他的員工都把每一個展會看成是一個“說話的節日”，我的意思是對他們來說，這意味著離開辦公室幾天時間，一切都沒有預先安排，沒有一環扣一環的銷售進程，沒有針對參觀展臺的潛在客戶的每個小時或每天的評估，當然也沒有訂單之后的后續預約。我們后來建立了一套有效的銷售進程，現在他們一直在使用這一銷售進程，這極大地提高了他們的銷售盈利。